Vol.37 コンペに敗北した時の話 

こんにちは！今回は第37回目になります！

今回は、「コンペに敗北した時の話」について書きたいと思います。

実は敗北ホヤホヤなんです…（笑）

現在、午前4時。

コンペ結果の連絡を受けたのが、昨日の午後5時。

半日も経ってない状態で書いています。

お察しの通り、悔しさで変な時間に目が覚めました。（眠い…）

敗北ホヤホヤのブログをぜひご覧ください！

今回のコンペについて

今回のコンペは関西を代表する大企業のコンペでした。

僕らは新参者として参加したんですね。

僕らの他は2社。こちらは既存の取引先でした。

「2社の中に割って入れるか」そんなコンペでした。

コンペ期間は約半年。

21年7月に、お客様から今回のコンペのお話をもらったことからスタート。

それ以来、商談を重ね、11月〜12月でテスト検証を行いました。

お客様の社内調整に時間がかかったということで、3月末にやっと結果が出た、という感じです。

今回のコンペで力を入れたこと

僕史上最大の案件ということで、鼻息荒くゴリゴリに取り組みました。

特にテスト検証期間。

めちゃくちゃ現場に行きましたね〜

現場の方とのコミュニケーション。本当にアホみたいにしました。

必死で名前を覚えて、どんな人なのか、どんなことが好きなのか。

たくさん知ることに努めました。

最初は、企業名で僕のことを呼んできます。

〇〇（企業名）さん、みたいな感じですね。

でも、こっちが個人名で呼んでいると、お客様も僕の名前を呼んでくれます。

自分の名前を呼んでくれた時は嬉しかった！

テスト最終日には、ご飯にも誘われました。

コミュニケーションでは、他のライバル企業に絶対に負けてない！

勝手にそう思ってます。

コンペ敗北要因

それでは、なぜコンペに敗北したのか。

昨日、電話での連絡しか受けていませんが、こんな理由です。

価格が高かった

確かに、ウチの商品は価格が高い。

理由の一つだと思います。

でも、本当にそれだけなのか？

僕はそうではないと思います。

みなさん、「無敗営業」という本を知っていますか？

“8年間コンペで無敗の営業コンサル” 高橋浩一さんという方が書かれた本です。

そこでは、担当者の「本音」と「建前」について書かれています。

つまり、担当者はズバリの本音を言わないんですね。

例えば今回の「価格が高かった（他社が安かった）」について。

本音ベースで言うと、“費用対効果”。

つまり、“費用に見合う効果を実感できなかった” ということになります。

今回、高いコストに見合うだけの効果を提示したつもりでした。

でも、お客様がそう感じてくれなかった。伝え切れていなかった。

ただ単に僕の実力不足です。

あぁ悔しい！！！

今後について

これからについてです。

実は、1品だけ採用されました。

使用する範囲が狭小なので、本当にちょっとだけの売上にしかならないんですけどね。

これをどのようにしていくのか？

まず初めには、使い方をしっかりと浸透させる。

それが1番お客様の役に立ちます。

当たり前ですけどね、営業はお客様の役に立ってナンボです。

喜んでもらえるように、頑張りたいと思います。

最後に

今回は「コンペに敗北した時の話」について書いてみました。

いつもは1時間半くらいかかるブログ執筆も、今回は40分で終わりました（早っ！）

あとで読み返したらめちゃくちゃな文章かもしれません。

でも、それはそれでいいかな〜

修正はしません！

今回の経験を糧に、またどこかでリベンジしたいな、と思います。

どこかで応援してくれたら嬉しいです。

最後までご覧いただきありがとうございました。

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