こんにちは!今回は第37回目になります!
今回は、「コンペに敗北した時の話」について書きたいと思います。
実は敗北ホヤホヤなんです…(笑)
現在、午前4時。
コンペ結果の連絡を受けたのが、昨日の午後5時。
半日も経ってない状態で書いています。
お察しの通り、悔しさで変な時間に目が覚めました。(眠い…)
敗北ホヤホヤのブログをぜひご覧ください!
今回のコンペについて
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今回のコンペは関西を代表する大企業のコンペでした。
僕らは新参者として参加したんですね。
僕らの他は2社。こちらは既存の取引先でした。
「2社の中に割って入れるか」そんなコンペでした。
コンペ期間は約半年。
21年7月に、お客様から今回のコンペのお話をもらったことからスタート。
それ以来、商談を重ね、11月〜12月でテスト検証を行いました。
お客様の社内調整に時間がかかったということで、3月末にやっと結果が出た、という感じです。
今回のコンペで力を入れたこと
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僕史上最大の案件ということで、鼻息荒くゴリゴリに取り組みました。
特にテスト検証期間。
めちゃくちゃ現場に行きましたね〜
現場の方とのコミュニケーション。本当にアホみたいにしました。
必死で名前を覚えて、どんな人なのか、どんなことが好きなのか。
たくさん知ることに努めました。
最初は、企業名で僕のことを呼んできます。
〇〇(企業名)さん、みたいな感じですね。
でも、こっちが個人名で呼んでいると、お客様も僕の名前を呼んでくれます。
自分の名前を呼んでくれた時は嬉しかった!
テスト最終日には、ご飯にも誘われました。
コミュニケーションでは、他のライバル企業に絶対に負けてない!
勝手にそう思ってます。
コンペ敗北要因
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それでは、なぜコンペに敗北したのか。
昨日、電話での連絡しか受けていませんが、こんな理由です。
価格が高かった
確かに、ウチの商品は価格が高い。
理由の一つだと思います。
でも、本当にそれだけなのか?
僕はそうではないと思います。
みなさん、「無敗営業」という本を知っていますか?
“8年間コンペで無敗の営業コンサル” 高橋浩一さんという方が書かれた本です。
そこでは、担当者の「本音」と「建前」について書かれています。
つまり、担当者はズバリの本音を言わないんですね。
例えば今回の「価格が高かった(他社が安かった)」について。
本音ベースで言うと、“費用対効果”。
つまり、“費用に見合う効果を実感できなかった” ということになります。
今回、高いコストに見合うだけの効果を提示したつもりでした。
でも、お客様がそう感じてくれなかった。伝え切れていなかった。
ただ単に僕の実力不足です。
あぁ悔しい!!!
今後について
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これからについてです。
実は、1品だけ採用されました。
使用する範囲が狭小なので、本当にちょっとだけの売上にしかならないんですけどね。
これをどのようにしていくのか?
まず初めには、使い方をしっかりと浸透させる。
それが1番お客様の役に立ちます。
当たり前ですけどね、営業はお客様の役に立ってナンボです。
喜んでもらえるように、頑張りたいと思います。
最後に
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今回は「コンペに敗北した時の話」について書いてみました。
いつもは1時間半くらいかかるブログ執筆も、今回は40分で終わりました(早っ!)
あとで読み返したらめちゃくちゃな文章かもしれません。
でも、それはそれでいいかな〜
修正はしません!
今回の経験を糧に、またどこかでリベンジしたいな、と思います。
どこかで応援してくれたら嬉しいです。
最後までご覧いただきありがとうございました。
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